Jak mógłby Pan określić znaczenie polskiego rynku dla Elavonu?

Polska jest najciekawszym rynkiem w regionie Europy Środkowej i Wschodniej. I to pod wieloma względami, geografii, populacji, wzrostu PKB, potencjału rozwoju, itd. Decyzja o tym, żeby tu wejść, nie była więc trudna. Elavon zlokalizował tu również swoje główne Centrum Operacyjne, w którym zatrudnia blisko 600 osób obsługujących klientów w całej Europie.

Przeczytajcie także: • Michał Panowicz uznany osobistością roku

Wielu naszych konkurentów, jak choćby ostatnio EVO, które zainwestowało w eService, przypuszczam, że kalkuluje podobnie jak my: łatwiej jest wejść na taki rynek jak polski, zbudować przyczółek i rozwijać się, bo nasz rynek będzie bardzo szybko rosnąć. Wejście tutaj w tym momencie pozwala więc relatywnie tanio zdobyć klientów i zbudować biznes, którego dochodowość też będzie rosła. Problemem cały czas pozostaje marża, która w Polsce jest sporo niższa niż na rynkach rozwiniętych.

Ale przecież obniżka interchange, która miała miejsce w Polsce w ostatnim czasie, nie została w 100 proc. przełożona na akceptantów. Operatorzy terminali przy tej okazji mogli podnieść swoją zyskowność.

I przez chwilę podnieśli. Proszę jednak pamiętać, że zdecydowaną większość obrotu rozliczanego przez nas generują duże podmioty, na których obniżka interchange od razu została przeniesiona, bo oni mają umowy w modelu interchange plus nasza marża. Dla nich redukcja interchange oznacza automatycznie obniżenie kosztów obsługi transakcji kartowych. Z naszych badań wynika, że do 12 miesięcy w oparciu o renegocjację kontraktów odbywa się wyrównanie kosztów dla pozostałych akceptantów. Jeżeli się tego nie zrobi – odejdą do konkurencji. Zresztą w obecnej chwili mało jest instalacji terminali w firmach, które nigdy wcześniej nie przyjmowały kart. Większość naszych nowych klientów to podmioty, które przychodzą do nas bo są niezadowolone z usług innych operatorów terminali.

Jednak ze statystyk Narodowego Banku Polskiego wynika, że sieć akceptacji w Polsce szybko rośnie?

Wzrost na pewno jest, trudno się z tym nie zgodzić. Ale 80 proc. naszej akwizycji to istniejący klienci i wydaje mi się, że nasza konkurencja ma tak samo. Z kilkunastu tysięcy terminali, które instalujemy co roku, może trzy, cztery tysiące są zakładane w firmach, które dopiero zdecydowały się na rozpoczęcie akceptacji kart.

To w jaki sposób staracie się przekonać akceptantów, aby zrezygnowali z usług innego agenta rozliczeniowego i przeszli do was?

Na cenie już nie da się budować przewagi konkurencyjnej, podobnie jak na technologii, bo wszyscy mają to samo. My chcemy się wyróżnić przejrzystością oferty. Nasi klienci wiedzą, ile będą płacić i za co. To wydaje się logiczne, ale nie jest standardem na rynku. Wielokrotnie zdarzało się, że klient którego udało nam się pozyskać, informował nas, że w praktyce płaci mniej niż wcześniej, mimo że na papierze jesteśmy drożsi od firmy, która dostarczała mu terminale w przeszłości.

Wkrótce ma być ogłoszony przetarg na obsługę transakcji kartami przez Pocztę Polską. Czy będziecie zainteresowani udziałem w tym procesie?

Dostaliśmy zapytanie ofertowe w tej sprawie i oczywiście jesteśmy zainteresowani. Wyzwanie z Pocztą polega jednak na tym, że przyjmuje bardzo różne płatności, od opłaty za znaczek na list, przez płatność za paczkę za pobraniem aż po rachunki za media regulowane w urzędach. Każda taka płatność ma np. różną stawkę interchange. I teraz jak to zrobić, by wszystkie te płatności mogły zostać przyjęte przez jedną transakcję kartą? Tu jest duży nierozwiązany wciąż problem.

A jak ocenia Pan potencjał naszego rynku pod względem liczby terminali?

W trakcie batalii o obniżkę interchange głośno było o różnego rodzaju wyliczeniach, które sugerowały, że na naszym rynku jest miejsce na milion terminali, podczas gdy obecnie funkcjonuje ok. 400 tys. Pytanie dlaczego ma ich przybywać? Chciałbym zwrócić uwagę na fakt, że średnia marża realizowana przez agenta rozliczeniowego w Polsce jest cztery razy niższa niż na rynku niemieckim czy skandynawskim. Przykładowo terminal, który w Polsce wynajmujemy za 25 zł miesięcznie, w Niemczech jest dzierżawiony po cenie 50 euro miesięcznie. A koszty prowadzenia działalności nie są o tyle niższe. Bo terminal kosztuje wszędzie tyle samo, oprogramowanie tyle samo, wizyta inżyniera może połowę tego co w Niemczech, ale nie jedną czwartą.

Przeczytajcie także: • Łaniewski: nie chcemy lustrować agentów.

Stąd mój wniosek, że może i polski rynek ma potencjał tego miliona urządzeń, ale nie stanie się to z dnia na dzień. No i sama obniżka interchange nie wystarczy do tego, by ten poziom osiągnąć. Zamożność społeczeństwa musi wzrosnąć, by wzrosła dochodowość biznesu, a wtedy będzie przestrzeń do wzrostu marży na obsłudze terminali. I to da prawdziwy impuls do rozwoju sieci akceptacji.

Czy wkrótce na terminalach Elavonu będzie można płacić za pośrednictwem Blika?

Projekt wszedł w fazę realizacji, ale końcowej daty wdrożenia jeszcze nie zdefiniowaliśmy. Nasza trudność polega na tym, że mamy globalny system, co powoduje, że zmiana wprowadzana w Polsce dotyka również nasz biznes na innych rynkach. Dla Blika ma to pewną zaletę, bo teoretycznie jeżeli wdrożymy go w Polsce, to będzie mógł być akceptowany na każdym innym rynku, na którym działamy. Oczywiście pod warunkiem, że operatorowi Blika na tym by zależało.

Na rynku można zaobserwować zjawisko polegające na tym, że banki zaczynają same oferować klientom terminale płatnicze. Niedawno zrobił to Credit Agricole, wkrótce zrobi to ING Bank Śląski. Czy myśli Pan, że to będzie trwały trend?

Na wszystkich rynkach oprócz Polski robi się na odwrót, tzn. duże banki wychodzą z tego biznesu. Jego skala w obrębie banku nigdy nie uzasadni takiej inwestycji. To co się w Polsce dzieje to chyba efekt tego, że banki chcą mieć jeszcze bliższą relację z klientem. Ale nie mają doświadczeń w tym zakresie. Muszą chyba zrobić to ćwiczenie, aby się przekonać, że przyszłość jest w specjalizacji. Myślę, że banki mają szansę zdobyć najmniejszych klientów, którym będą sprzedawać terminale przy okazji zakładania rachunków biznesowych. Ale więksi akceptanci będą szukali wyspecjalizowanych agentów rozliczeniowych.

A czy myśli Pan, że rynek agentów rozliczeniowych będzie podlegał dalszej konsolidacji?

W handlu stacjonarnym to już chyba nie. Natomiast dużo może się dziać w środowisku e-commerce. Mówi się o kilku podmiotach wystawionych na sprzedaż. Gdyby było coś naprawdę do kupienia, to Elavon również byłby zainteresowany akwizycją w obszarze e-commerce.

Dziękuję za rozmowę.