Pamiętamy jeszcze nadzieje wiązane z uruchamianymi kilka lat temu strategicznymi partnerstwami firm telekomunikacyjnych i najbardziej zaawansowanych cyfrowo polskich banków detalicznych. Synergia pomiędzy wszechobecną i zorientowaną na akwizycję klientów siecią dystrybucji telekomów a kompetencjami cyfrowymi takich banków jak mBank czy Alior wydawała się skuteczną receptą na sukces. Wskazywano na ogromną bazę użytkowników telefonii komórkowej jako obiecujący cel do zaoferowania usług finansowych, wysoką rozpoznawalność marek oraz cenne dane dotyczące zachowań i preferencji klientów będące w posiadaniu operatorów.

Nic dziwnego, że zarówno Orange jak i T-Mobile uruchomiły własne oferty finansowe, odpowiednio we współpracy z mBankiem i Alior Bankiem. Trzeci wiodący operator – Plus – pokusił się nawet o skorzystanie z regularnej licencji bankowej w celu uruchomienia własnego banku; tak doszło do przekształcenia Invest Banku w Plus Bank. Dzisiaj dwa z tych projektów (Orange Finanse i T-Mobile Usługi Bankowe) to już historia, a i trzeci trudno uznać za sukces.

Natomiast w krajach Zatoki Perskiej współpraca pomiędzy sieciami komórkowymi a instytucjami finansowymi od początku przybrała inną formę niż w Polsce. Telekomy oferowały, przy współpracy z bankami, własne cyfrowe portfele, których podstawowym zastosowaniem były płatności mobilne w sklepach, najczęściej oparte na QR kodach.

Przeczytajcie także: • Adrian Kurowski: Rok 2020 pełen nowych wyzwań

Rola banku polegała na dostarczeniu infrastruktury, zapewnieniu akceptacji urzędów regulujących i przeprowadzaniu operacji finansowych. W tym, typowo outsourcingowym modelu (tzw. "white label") bank występuje w roli niewidocznego operatora, a marka portfela nawiązuje do marki macierzystej sieci komórkowej. Na takiej zasadzie od kilku lat działały m.in. Viva Cash w Bahrajnie, czy STC Pay w Arabii Saudyjskiej (Viva i STC to marki sieci komórkowych).

Początkowo niewiele wskazywało na to, że właśnie portfele wprowadzone przez telekomy okażą się zwycięzcą na rynku mobilnych płatności. Konkurencja była, i jest do tej pory liczna. Własne narzędzia płatnicze proponują narodowe organizacje płatnicze, blisko związane z rządami poszczególnych państw, banki oraz firmy fintechowe operujące w regulacyjnych piaskownicach (większość krajów regionu uruchomiła tego typu inicjatywy).

Wszyscy borykali się z tymi samymi wyzwaniami. QR kody, bezpośredni import z Azji, gdzie cieszą się ogromną popularnością, tutaj z opóźnieniem zyskiwały akceptację użytkowników. Atrakcyjne programy lojalnościowe skłaniały do korzystania z tradycyjnych kart kredytowych, a duża liczba graczy na rynku wywołała prawdziwą wojnę na promocje, obniżki i zwroty gotówki. Przez jakiś czas wydawało się, że płatności mobilne jeszcze długo pozostaną niszową usługą dla fascynatów technologii finansowych.

Przeczytajcie także: • Kto z ubezpieczycieli wierzy jeszcze w Polskę?

Na początku roku 2019 STC, największy, narodowy operator w Arabii Saudyjskiej, potraktował poważnie wyzwanie i rozpoczął aktywną promocję swojej aplikacji płatniczej. Duże budżety marketingowe i, jak można się domyślać, odpowiednia mobilizacja sieci sprzedaży przyniosły spektakularne rezultaty. W ciągu roku aplikacja odnotowała prawie 3,5 mln pobrań i ponad 2 mln aktywnych użytkowników. Ten wynik sprawił, że STC Pay stało się największym pod względem liczby klientów fintechem na całym Bliskim Wschodzie, daleko w tyle pozostawiając między innymi neobanki i giełdy kryptowalutowe.

Na przełomie lat 2019 i 2020 nowy impuls do popularyzacji usługi przyniosło odświeżenie marki-matki, wsparte ogromnym (chociaż nieujawnionym) budżetem marketingowym. STC zmodernizowało swoje logo i ujednoliciło je na wszystkich rynkach regionu, włączając w to Bahrajn i Kuwejt. Naturalnym krokiem było wprowadzenie, w partnerstwie z Western Union, niskokosztowych (z punktu widzenia klienta) przekazów zagranicznych.

To właśnie Western Union objął 15 proc. akcji STC Pay w listopadzie 2020 r. za 200 milionów dolarów. Wartość firmy przekroczyła w ten sposób miliard dolarów i STC Pay stał się pierwszym jednorożcem wśród finansowych startupów regionu. Liczba klientów wynosiła wówczas 4,5 mln. (czyli 15 proc. populacji całego kraju). Tempo wzrostu imponujące, średnio dwukrotnie szybsze niż polskiego Blika, który działa na nieco większym rynku (Polska posiada o około 10 proc. więcej mieszkańców niż Arabia Saudyjska). Przy czym Blik jest wspierany przez wszystkie największe banki, a saudyjski jednorożec to przedsięwzięcie operatora telefonii komórkowej, nowego gracza na rynku usług finansowych.

Przeczytajcie także: • Tomasz Pawłowicz: od automatyzacji w płatnościach nie ma odwrotu

Co sprawiło, że STC Pay osiągnął już na starcie tak spektakularny sukces? Kluczowa wydaje się determinacja operatora do promowania nowej usługi i zręczna integracja oferty cyfrowego portfela z podstawową działalnością telekomu. Portfel zapewnia najłatwiejsze i najbardziej korzystne (ze względu na liczne zniżki i okresowe promocje) regulowanie zobowiązań za usługi telefoniczne. Integracja rozciąga się na program lojalnościowy „qitaf”, nota bene najbardziej popularny tego typu program w kraju, z którego korzysta ponad 5 milionów klientów. Fakt, że STC Pay daje wymierne korzyści użytkownikom tej sieci komórkowej na pewno ułatwił szybką konwersję w ogromnej, ponad 20-milionowej bazie klientów.

Nie bez znaczenia jest również użyteczny zestaw usług finansowych oferowany przez aplikację, przemawiający do różnych segmentów rynku. STC Pay wydaje własną kartę, z której można korzystać m.in. w ramach Apple Pay i jest to usługa skierowana do zamożniejszych klientów (a pamiętać należy, że udział smartfonów Apple’a jest w krajach Zatoki znacznie wyższy niż np. w Polsce). Z drugiej strony tanie międzynarodowe przekazy pieniężne są kluczowym wabikiem dla zagranicznych pracowników fizycznych, przesyłających pieniądze do rodzin w swoich ojczystych krajach – Indiach, Pakistanie, Filipinach czy Sri Lance. To potężne narzędzie akwizycyjne, gdyż Arabia Saudyjska jest drugim (po Ameryce) krajem pod względem wielkości wychodzących transferów zagranicznych związanych z migracją zarobkową.

Specyfiką regionu jest także scentralizowana infrastruktura, w tym rejestry danych osobowych kontrolowane przez lokalne rządy. Umożliwia to szybkie wprowadzanie krajowych standardów (w tym np. płatności bezstykowych) oraz łatwe i bezpieczne potwierdzanie tożsamości klienta online. Firma STC perfekcyjnie wykorzystała te możliwości do pozyskiwania nowych klientów i przeprowadzenia wiarygodnej procedury KYC (poznaj swojego klienta).

Przeczytajcie także: • To już koniec T-Mobile Usług Bankowych

Wspierająca rola instytucji rządowych w budowie cyfrowego ekosystemu finansowego jest nie do przecenienia. Centralny system prezentacji rachunków i realizacji płatności za rozmaite rządowe i infrastrukturalne usługi (od prądu i wody przez mandaty drogowe po opłaty wizowe) działa tu od lat. Na STC Pay czeka też gotowa regulacyjna piaskownica, działający od dwóch lat poligon fintech, w którym operator może rozpocząć biznes pożyczkowy. STC Pay otworzyło się także na klientów innych telekomów, co poszerzyło bazę mikropłatności indywidualnych (P2P). Jak wspomniałem, fintech wydaje własne karty debetowe, akceptowane przez bezstykowe terminale w całym kraju (znów kłania się scentralizowana standaryzacja ekosystemu).

Nie wszystkie powyższe czynniki występują w Polsce. Stan zaawansowania elektronicznego państwa to tylko jedna z różnic. Kolejną jest zupełnie inny poziom cyfryzacji i świadomości technologicznej lokalnych banków. Polskie instytucje finansowe znacznie uważniej podchodzą do zagrożeń ze strony ewentualnych nowych graczy, a wysoka penetracja Blika prawdopodobnie nie pozostawia miejsca na rynku dla kolejnej platformy płatności mobilnych.

Wydaje się też, że polskie telekomy nie są już zainteresowane rozwojem tego typu oferty, po dość zniechęcających próbach świadczenia takich usług w przeszłości. Biorąc pod uwagę te wszystkie różnice nie należy się spodziewać polskiego jednorożca na styku telefonii komórkowej i technologii finansowych. Znacznie większe szanse na osiągnięcie takiego statusu ma Blik, który już ponad rok temu budził zainteresowanie na Bliskim Wschodzie i był wyceniany na pół miliarda złotych.

Research i współpraca: Abdulaziz Alhumaidi, Banque Saudi Fransi