Sprzedaż ubezpieczeń przez bankowość elektroniczną planują m.in. Alior Bank, BOŚ Bank, Credit Agricole i Nest Bank
Mariaż ubezpieczeń z bankowością to nie jest łatwa miłość. Siostrzane branże mają za sobą bardzo bliską relację, po której nastąpiło ochłodzenie stosunków. Wygląda jednak na to, że w kolejnych instytucjach zaczyna się wykluwać pomysł na nowe otwarcie w bancassurance. To postawienie w dużej mierze na sprzedaż produktów niepowiązanych z ofertą banku (tzw. stand alone), głównie w kanałach zdalnych.
Kilka instytucji właśnie szykuje się do rozpoczęcia sprzedaży ubezpieczeń w bankowości elektronicznej. – W banku trwają prace nad wdrożeniem oferty zakupu ubezpieczeń w bankowości internetowej i mobilnej dla klienta indywidulanego. Szacujemy, że oferta i nowe funkcje zostaną wdrożone w połowie roku – informuje biuro prasowe BOŚ Banku. – Już niebawem udostępnimy takie rozwiązanie dla naszych klientów – dowiaduję się od Alior Banku. Również Nest Bank deklaruje, że jest w trakcie przygotowywania platformy do sprzedaży ubezpieczeń online, a szczegółów należy się spodziewać w czerwcu.
Chęci i gotowość widać też po drugiej stronie. – Pracujemy nad udostępnieniem wszystkich ubezpieczeń we wszystkich kanałach, w tym także w aplikacji mobilnej. Będzie to możliwe w 2021 r. – zapowiada Marek Kordyszewski, dyrektor departamentu wsparcia sprzedaży w Credit Agricole Ubezpieczenia. Także Warta zdradza, że pracuje nad wdrożeniem sprzedaży swoich ubezpieczeń za pomocą bankowości internetowej u jednego ze swoich partnerów. A Europa zapewnia: "Zamierzamy dalej rozwijać współpracę z sektorem bankowym, stawiając np. na dystrybucję ubezpieczeń stand alone. W naszej ocenie banki, a w szczególności ich kanały zdalne, są bardzo dobrym miejscem do sprzedaży prostych ubezpieczeń majątkowych i życiowych".
Niemało instytucji wprowadziło już zresztą ubezpieczenia do swoich serwisów transakcyjnych i aplikacji mobilnych. Zestawienie banków, które mają ten krok za sobą, znajdziecie w tekście: Które banki oferują ubezpieczenia w aplikacjach mobilnych. Przegląd rynku. Aczkolwiek i one deklarują, że nie zamierzają spoczywać na laurach. Pekao, które obecnie umożliwia klientom rozpoczęcie zakupu ubezpieczeń w swojej aplikacji, ale następnie przekierowuje do serwisu mojePZU, informuje: "W ramach rozwoju oferty ubezpieczeniowej dla naszych klientów, w tym w szczególności w zakresie produktów stand alone, bank prowadzi intensywne prace, aby w najbliższym czasie umożliwić klientom przeprocesowanie wnioskowania i zakupu ubezpieczeń bezpośrednio w serwisach transakcyjnych Pekao. Na tym etapie bank rozwija w tym zakresie współpracę z podmiotami z grupy PZU". A z kolei Getin planuje wkrótce wprowadzić do swojej oferty ubezpieczenia komunikacyjne.
Czym ten pomysł na współpracę będzie się różnił od tego, co banki i ubezpieczyciele mają już za sobą? W klasycznym bancassurance pierwsze skrzypce grają ubezpieczenia działu I, czyli życiowe. Widać to wyraźnie na poniższym wykresie, prezentującym przypis składki pozyskiwanej za pośrednictwem banków w podziale na działy ubezpieczeń w kolejnych latach (dane po III kw. 2020 r. to najbardziej aktualne informacje udostępniane przez PIU, dla porównania na wykresie przedstawiono wartości z analogicznych okresów poprzednich lat).
Ze sprzedaży jakich produktów ta składka płynęła? Z jednej strony to polisy powiązane z produktem bankowym, takie jak ubezpieczenie na życie sprzedawane jako zabezpieczenie do kredytu hipotecznego. A z drugiej królujące w bankach przez długi czas ubezpieczenia inwestycyjne, czyli np. produkty z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym (tzw. polisolokaty). Dla ubezpieczycieli życiowych bancassurance było bardzo ważnym kanałem dystrybucji, o czym świadczy poniższy wykres. W latach 2012-2013 banki przynosiły towarzystwom ubezpieczeń na życie nawet połowę ogólnie zbieranej składki.
Po latach dobrobytu przyszedł jednak czas wyraźnego zmniejszenia wolumenu składki pozyskiwanej za pośrednictwem banków, a tym samym spadku znaczenia banków jako kanału dystrybucji ubezpieczeń działu I. Jasno obrazują to oba powyższe wykresy. To pokłosie wydanej przez KNF rekomendacji U oraz tzw. afery uefkowej. Konsekwencją tej pierwszej jest zmiana modelu sprzedaży ubezpieczeń przez banki i ich roli w tym procesie, a z kolei ta druga wpłynęła na istotny spadek sprzedaży produktów inwestycyjnych. Dość powiedzieć, że jeszcze parę lat temu ich udział w ogóle sprzedaży w kanale bankowym sięgał 80-90 proc. Po czym sukcesywnie spadał, by w III kw. 2020 r. wynieść 51 proc.
Na znaczeniu zaczęły zyskiwać produkty ochronne – również te niepowiązane z produktem bankowym, których udział sięga obecnie 7 proc., podczas gdy parę lat wcześniej ledwie dobijał do 1 proc. Oczywiście nadal łatwiej bankom dokleić ubezpieczenie np. do kredytu, oferując przy tym klientowi atrakcyjniejsze warunki pożyczki. Natomiast faktem jest, że instytucje te zdecydowały się postawić polisy jako osobny produkt na półce.
To też zupełnie zrozumiały krok w dobie niskich stóp procentowych i słabej rentowności podstawowego biznesu. Ubezpieczenia, zarówno te działu I, o których powyżej, jak i działu II (majątkowe), mogą dla banków stanowić interesujący dochód "pozaodsetkowy". Stąd kolejne instytucje zaczynają coraz mocniej rozwijać ofertę dystrybuowanych przez siebie produktów stand alone. Tak życiowych, jak i turystycznych, komunikacyjnych czy nieruchomości, czyli majątkowych, które dotychczas były znacznie mniej istotną częścią bancassurance.
Można się spodziewać, że szczególną rolę będzie tu odgrywać sprzedaż przez bankowość elektroniczną. Klienci coraz chętniej korzystają z bankowości internetowej i mobilnej. Wstawienie ubezpieczeń do swoich systemów transakcyjnych i apek może być więc dla banków kuszące. Co zresztą same banki przyznają i co wynika z ich działań i zapowiedzi.
Pozostaje jeszcze pytanie o formę współpracy między instytucjami z siostrzanych branż. Czy dominujący okaże się model opierający się na relacjach w obrębie grup kapitałowych? Czy może większy sukces odniosą ci, którzy postawią na partnerstwo z niepowiązanymi zakładami ubezpieczeń? A może w relację między bankami a ubezpieczycielami wkradnie się zewnętrzny pośrednik, wprowadzający do oferty banku jednocześnie kilku czy kilkunastu ubezpieczycieli? Czas pokaże.
Fot. freepik.com/drobotdean
