Duże firmy lubią się czasem pochwalić współpracą ze startupami. Wpuszczaniem młodej energii i świeżych pomysłów do może nieco skostniałej, bo dojrzałej organizacji. W kuluarowych rozmowach obie strony przyznają jednak, że ta współpraca wcale nie wygląda różowo. Jakie "grzechy główne" widzą w zachowaniu ubezpieczycieli startupy?

Opieszałość

Jednym z największych minusów współpracy jest złożoność procesu decyzyjnego u ubezpieczyciela. A długi proces decyzyjny przekłada się na czas, którego startup po prostu nie może marnować, jeśli chce przetrwać. – Mówiąc o współpracy na linii ubezpieczyciel – firma technologiczna, musimy pamiętać o tym, że to najczęściej współpraca między dużą korporacją i sporo mniejszym podmiotem. Specyfika działania w tych dwóch organizacjach jest więc po prostu inna. W korporacjach więcej kwestii jest sformalizowanych, w procesy są zaangażowane osoby z różnych działów. My staramy się tworzyć po naszej stronie małe, interdyscyplinarne zespoły. Z tego powodu, procesy decyzyjne trwają po naszej stronie po prostu krócej – tłumaczy Jacek Gładyszewski, odpowiedzialny za produkty ubezpieczeniowe w Telematics Technologies.

Przeczytajcie także: • Ubezpieczyciele nie angażują się kapitałowo w insurtech

Bardziej dosadnie problem opisuje inny przedstawiciel startupu: – W zakładach ubezpieczeń strasznie długo debatuje się nad wszystkim. Dojście do decyzji zajmuje ogromnie dużo czasu, którego startupy nie mają, bo czas to pieniądz – stwierdza. – Jak przez rok pokolędujesz po towarzystwach, to może za rok się coś z tego urodzi – dodaje gorzko.

Skąpstwo

Startupom nie pasuje również to, że zazwyczaj ubezpieczyciele nie płacą za okres pilotażu. Jeszcze bardziej wydłuża to czas, przez który młoda firma pozostaje bez finansowania. A przy tym angażuje też już swoje siły w projekt realizowany z ubezpieczycielem. Dlatego insurtechy chciałyby, aby już na etapie testów duży partner podał im "finansową kroplówkę", która pomoże przetrwać. – Jeśli będzie sukces, to się podzielimy zyskiem, ale przydałoby nam się też trochę środków na przetrzymanie już na początku projektu, bo dużym problemem jest dla nas praca za darmo – zaznacza szef innego insurtechu.

Nieuczciwość

Jeszcze gorzej, jeśli po etapie pilotażu drogi partnerów się rozejdą, a po jakimś czasie w zakładzie ubezpieczeń "rodzi się" analogiczny pomysł do tego, który był testowany we współpracy z insurtechem. Startupy nazywają to strategią: "przyjdźcie, pokażcie, zrobię to sam" i określają jako jeden z największych grzechów ubezpieczycieli. Na szczęście nie jest on popełniany nagminnie.

Zaborczość

Wiele innowacji, o których mówią ubezpieczyciele, to w dużej mierze usprawnienia dotyczące jakiegoś pojedynczego elementu w działalności firmy. – Każdy chwali się pojedynczymi case’ami, główne w likwidacji czy ocenie ryzyka. Na poziomie deklaracji wszyscy współpracują z insurtechami, bo to modne, ale fajnego, przełomowego wdrożenia tak naprawdę wciąż nie ma – mówi ekspert z rynku insurtechowego.

Dużej organizacji trudno przeprowadzić samej rewolucyjną zmianę w swoim funkcjonowaniu, ale zewnętrznego podmiotu do kluczowych obszarów działalności nie chcą dopuścić, zaborczo pilnując "swojego terytorium". – Aby na rynku wydarzyła się prawdziwa innowacja, zmiany musiałyby dotknąć serca ubezpieczeń, czyli produktu. A tymczasem to zakłady ubezpieczeń kontrolują produkt i nie chcą tej kontroli insurtechom oddać. Jak to kiedyś powiedział Risto Rossar, założyciel i szef całego Insly, tworzenie innowacji bez kontroli nad produktem to jak robienie Tesli poprzez wrzucenie do Opla Astry silnika elektrycznego. W konsekwencji to, co jest szumnie nazywane innowacją, to tak naprawdę digitalizacja, robotyzacja i pewne usprawnienia w czynnościach obsługowych czy likwidacji szkód – stwierdza Piotr Bartos, dyrektor generalny Insly w Polsce.

Jeśli insurtech chce rzeczywiście mocno namieszać na rynku, wprowadzić swój pomysł na produkty, to najprędzej zrobi to, zdobywając własną licencję ubezpieczeniową lub przyjmując taki model działania, w którym jak najmniej zależy od ubezpieczycieli obecnych na danym rynku. Część młodych firm zawiodło się już na "współpracy" z ubezpieczycielami, którzy teoretycznie mieli dawać pojemność ubezpieczeniową do pomysłu insurtechu, ale w rezultacie stopowali projekt, nie pozwalając startupowi na realizowanie swojej wizji.

– Największe sukcesy odnoszą te insurtechy, które same weszły na rynek, a nie jako firmy świadczące usługi dla ubezpieczycieli. Widać to na przykładzie Wefoxa, Primy czy Lemonade. Ja sam tę lekcję wyciągnąłem podczas budowy insurtechu HiPRO, który bazuje przecież jedynie na wybranych elementach ubezpieczeniowego łańcucha wartości. Doświadczenia te wykorzystałem, tworząc kolejny projekt – Trasti. Ta firma ma już zupełnie inny model działania – jest na rynku i sama oferuje ubezpieczenia klientom – podkreśla Artur Olech, szef i założyciel insurtechów HiPRO i Trasti, a wcześniej m.in. prezes Generali.

Pycha

To, że kontroli nad produktem ubezpieczyciele nie chcą oddać, to jedno. Ale również i w innych, mniej kluczowych obszarach bywają bardzo hermetyczni. – Banki dużo szybciej zrozumiały, że pewne rzeczy można wyoutsource’ować. A ubezpieczycieli wciąż musimy przekonywać, że nie trzeba wszystkiego robić u siebie – żali się jeden z moich rozmówców. Paradoksalnie podobno mniejsze firmy łatwiej otwierają się na współpracę: – One mają inne własne problemy, dotyczące głównych obszarów działalności, dlatego prędzej jakiś proces oddadzą startupowi, by po prostu nie musieć się nim kłopotać – zauważa przedstawiciel insurtechu współpracującego z ubezpieczycielami z polskiego rynku.

Przeczytajcie także: • Czworonożne roboty w służbie ubezpieczeń

Do tego u wielu ubezpieczycieli wciąż występuje myślenie: "gdyby to było takie fajne, to już na pewno sami byśmy to wymyślili i już dawno wdrożyli". W konsekwencje często pomysły startupów są spisywane na straty ze względu na etykietkę: "to nie było wymyślone u nas".

Strachliwość

Do listy grzechów głównych ubezpieczycieli startupy dorzucają również strachliwość i niechęć do podejmowania ryzyka. Wiele pomysłów jest wygaszanych stwierdzeniami typu: "compliance się na to nie zgodzi", "tego się nie da zrobić", "regulacje nie pozwalają". Ewentualnie ubezpieczyciel ma zaporowe oczekiwania względem insurtechu. – Zakłady ubezpieczeń mają względem startupów bardzo wysokie, a często nieuzasadnione oczekiwania w zakresie spełniania wymogów KNF. Rozumiemy, że jest to sektor regulowany, ale nie wszystkie wymagania muszą być przerzucane na dostawców – podkreśla osoba związana z polskim insurtechem.

Ubezpieczyciele boją się ryzyka regulacyjnego i biznesowego. Najchętniej wdrażaliby rozwiązania już wdrożone i przetestowane przez innych. – Zazwyczaj pojawia się pytanie, gdzie już wcześniej zrealizowaliśmy taki projekt. Jeśli powiemy, że nigdzie, bo to właśnie z tym ubezpieczycielem tę innowację chcemy zrobić, to od razu pojawia się opór – opowiada mi jeden z rozmówców. – Jeśli coś nie ma precedensu na świecie, to są małe szanse, by polskie towarzystwo ubezpieczeń to wdrożyło. Albo nie wierzą w wartość projektów, albo za bardzo boją się ryzyka – dodaje inny.

– Startupy, w szczególności w pierwszych fazach swojego istnienia, posiadają zazwyczaj wyłącznie pomysł lub też rozwiązanie, które nie zostało zweryfikowane produkcyjnie lub skala tej weryfikacji była niewielka. Ubezpieczyciele, z racji charakteru prowadzonej działalności, starają się minimalizować ryzyko. Dlatego chętniej w swoich procesach będą skłonni wykorzystywać rozwiązania bardziej tradycyjne i sprawdzone niż te innowacyjne, które mogą negatywnie wpłynąć na podstawową działalność – komentuje Jakub Młodzikowski, starszy konsultant w Sollers Consulting.

Przy zaawansowanych rozwiązaniach, wykorzystujących np. elementy sztucznej inteligencji, dodatkowo dochodzi jeszcze opór przed nieznanym. – Ubezpieczyciele nie zawsze rozumieją technologię AI, dlatego nie są pewni, jak ją przetestować, ponieważ nie testowali wcześniej czegoś podobnego do tego, co oferujemy. Oznacza to, że mogą nie rozumieć, jakie korzyści płyną z naszej technologii, jak ona działa i czym różni się od innych rozwiązań – zauważa przedstawiciel jednej z młodych firm. – Ich naturalną tendencją – jako ekspertów w tej dziedzinie – będzie szukanie dziur w wynikach i skupianie się na wszelkich negatywach, a nie pozytywach. Jeśli widzą jedną rzecz, która jest nie tak, będą skupiać się na tym – ignorując sto innych pozytywów, które rozwiązanie oferuje – dodaje.

Pozoranctwo

Częściowo ze wspomnianej strachliwości wynika kolejny zarzut, który bardzo często przewija się w opowieściach insurtechów, a mianowicie pozorność ruchów i niechęć do zmian. "Zakłady ubezpieczeń są zakładnikami status quo", "Dominuje myślenie: dopóki ktoś inny nie zmieni, to my też nie zmieniamy", "Menedżerowie średniego szczebla mają motywację ustawioną na obecny biznes, dlatego nowości to dla nich praca za karę, bo mało kto doceni, a jak się nie uda, to będą nagany" – słyszę od przedstawicieli rynku.

Insurtechy punktują ubezpieczycieli, że ci zazwyczaj nie mają wypracowanych ścieżek współpracy ze startupami. Przez to każdy nowy pomysł to zupełnie nowy projekt, wymyślanie sposobu współpracy od nowa, szukanie ludzi do konsultacji itd. Ewentualnie pomysł na zarządzanie relacjami z młodymi firmami kończy się na utworzeniu departamentu do spraw innowacji, który de facto jest odcięty od biznesu. – Aby współpraca między ubezpieczycielem a startupem była owocna, konieczne jest odpowiednie umiejscowienie projektu w strukturze firmy. Nie może być tak, że insurtech współpracuje tylko z odseparowanym od reszty firmy działem innowacji. To biznes musi być zainteresowany wdrożeniem. Musi się przyjrzeć nowemu rozwiązaniu i dać pole do testowania go. Bez tego projekt nie ma szans wypalić. A tymczasem biznes zazwyczaj nie chce, by zawracano mu głowę – komentuje Artur Olech. – Szczególnie pomocne we wdrażaniu innowacji jest to, gdy po stronie instytucji finansowej jest sponsor projektu z wizją i realną władzą w korporacji – uzupełnia szef innego startupu.

Rozgrzeszenie

Ale choć lista zażaleń zgłaszanych przez insurtechy jest dość długa, to jednak część przedstawicieli tego rynku stwierdza, że nie jest tak źle. Osoba związana z firmą działającą na różnych rynkach ocenia: – Mówiąc zupełnie szczerze, mam wrażenie, że polscy ubezpieczyciele są na prawdę nieźli, jeśli chodzi o testowanie nowych rozwiązań. I dodaje: – Na podstawie rozmów z moimi kolegami, którzy są odpowiedzialni za Europę Zachodnią i USA, wydaje mi się, że oni znacznie częściej mają problemy...

Przeczytajcie także: • Szef Wefoxa: jesteśmy insurtechem opierającym się na ludziach

Z pewnością obie strony muszą zdać sobie sprawę z dzielących je różnic. Spośród których podstawową jest rozmiar organizacji, przekładający się na jej "zwinność". – Pewnym utrudnieniem dla ubezpieczycieli może być sposób pracy startupów, które zazwyczaj jako mniejsze organizacje, są zdecydowanie bardziej zwinne i dynamiczne w swojej pracy. Porównując to z bardziej ustrukturyzowaną i rozbudowaną organizacją jak ubezpieczyciel – taki sposób pracy może wydawać się chaotyczny, w szczególności, gdy ubezpieczyciele nie mają doświadczenia z metodyką pracy Agile – zauważa Jakub Młodzikowski.

Jak to wygląda w praktyce? – To, w którym kierunku finalnie pójdziemy, zależy w dużej mierze od tego, jak dana funkcja zostanie przyjęta przez użytkowników, co wyjdzie w testach czy procesach projektowych. Kiedy wdrażamy coś zupełnie nowego – bardzo trudno zakładać, jak finalnie będzie wyglądał produkt czy usługa. Już kilka razy w naszej historii mieliśmy okazję dokonywać pivotów. W procesach korporacyjnych trudniej o zmianę kursu, także z przyczyn formalno-prawnych takich jak procesy zawierania umów i wymogi ich dotyczące, czy np. wymagania KNF. To, co na pewno mogłoby pomóc uzyskiwać lepsze efekty współpracy dla obydwu stron, to większa otwartość w dzieleniu się wiedzą czy danymi – opisuje Jacek Gładyszewski z Telematics Technologies.

A o tym, jak na kwestię współpracy z insurtechami patrzą ubezpieczyciele i co startupy mają za uszami, będziecie mogli przeczytać w serwisie cashless.pl już wkrótce.