Z Tomaszem Mańko, wiceprezesem PKO Ubezpieczenia, rozmawiam o nowo wprowadzonym ubezpieczeniu na życie, dalszych planach produktowych oraz wynikach sprzedażowych nowych ubezpieczeń mieszkaniowych i komunikacyjnych
Dwa i pół roku temu PKO Ubezpieczenia przygotowało nowe ubezpieczenie mieszkań i domów, rok temu wystartowaliście ze stworzonym od podstaw pakietem komunikacyjnym. Teraz ruszacie z ubezpieczeniem na życie...
Tak, wprowadzamy właśnie PKO Życie – nowe ubezpieczenie dla klientów PKO Banku Polskiego. To prosty i przejrzysty produkt, w ramach którego klient może się ubezpieczyć na sumę od kilku tysięcy do nawet 1,5 mln zł. Podstawą jest ubezpieczenie na życie, które można rozszerzyć o pakiety dodatkowe związane z chorobą, wypadkiem lub czasową niezdolnością do pracy. Każdy z pakietów dodatkowych zawiera moduł "Powrót do zdrowia", w ramach którego ubezpieczony może liczyć na wsparcie po czasowej niezdolności do pracy, urazie czy poważnym zachorowaniu, takie jak: konsultacje lekarskie, diagnostyka czy rehabilitacja. Składka nie zmienia się przez cały okres pięcioletniego ubezpieczenia.
W trakcie pilotażu przekonaliśmy do nowego produktu ponad 1 tys. klientów.
Czy to ubezpieczenie jest powiązane z produktami kredytowymi banku?
Nie. Jest to ubezpieczenie stworzone jako produkt samodzielny. Niezależnie od tego, czy klient potrzebuje polisy, bo akurat bierze kredyt lub pożyczkę, czy też po prostu jest na takim etapie życia, że chce się zabezpieczyć, nasze ubezpieczenie PKO Życie zapewni ochronę w różnych sytuacjach.
W obszarze ubezpieczeń na życie w Polsce jest jeszcze bardzo duża luka, której nie zasypują ubezpieczenia grupowe dla pracowników czy ubezpieczenia towarzyszące kredytom. Przygotowaliśmy wartościowe ubezpieczenie ochronne na życie i chcielibyśmy, by było ono powszechnie wykorzystywane przez naszych klientów. Mamy nadzieję, że dzięki doradcom PKO Banku Polskiego i relacjom, które mają z klientami, będziemy tę lukę sukcesywnie zmniejszać. Zapewnimy klientom ochronę nie tylko do kredytu czy pożyczki, ale po prostu w związku z sytuacją życiową.
Czy polisę będzie można kupić zdalnie?
Obecnie ubezpieczenie jest oferowane w oddziałach i agencjach PKO Banku Polskiego. Już niebawem pojawi się też w aplikacji IKO oraz serwisie internetowym iPKO. Cały proces zakupu został zaprojektowany tak, aby był prosty i intuicyjny dla klientów, doradców oraz w kanałach zdalnych.
Chociaż aplikacje i bankowość internetowa nie są obecnie podstawowymi miejscami zakupu polis na życie, to z pewnością wielu naszych klientów zdecyduje się na zakup ubezpieczenia online. Nie wyobrażam sobie, aby przygotowując nowy produkt, nie być gotowym na oferowanie go we wszystkich kanałach dystrybucji.
Kiedy przystąpiliśmy do prac związanych z przygotowaniem PKO Dom – naszego pierwszego produktu z oferty ubezpieczeń samodzielnych, skorzystaliśmy z istniejącej w banku platformy sprzedażowej, która umożliwiła budowę omnikanałowego środowiska sprzedażowego. Dzięki temu, gdy teraz wprowadzamy nowy produkt, on jest automatycznie dostępny w interfejsach sprzedażowych doradców, a następnie w aplikacji i w serwisie transakcyjnym iPKO – bez konieczności przeprowadzania osobnych integracji. To skutkuje prawdziwą omnikanałowością – każdy proces rozpoczęty w jednym z kanałów sprzedaży, może być dalej podjęty w innym, bo wszystko się dzieje w jednym środowisku. Zmienia się jedynie interfejs.
Drugą ważną decyzją, którą podjęliśmy, rozpoczynając projekt PKO Dom, było stworzenie zupełnie nowego modelu wytwórczego. Zbudowaliśmy "maszynę", której zadaniem jest wprowadzanie do grupy PKO Banku Polskiego nowych produktów ubezpieczeniowych.
To jaki kolejny produkt trafi do tej "maszyny"?
W planach mamy wdrożenie ubezpieczeń dla małych i średnich przedsiębiorstw. Zaoferujemy je klientom w przyszłym roku. Na tę ofertę złożą się ubezpieczenie działalności, OC mienia, zabezpieczenie ciągłości działania, a być może również elementy ochrony skupione na osobie właściciela czy kluczowej osobie w firmie.
MSP to kolejny obszar, gdzie luka ubezpieczeniowa daje o sobie znać. Często są to zbyt małe firmy, by trafiły pod opiekę brokera, a sami przedsiębiorcy nie zdają sobie sprawy z ryzyk czy z tego, jak mogą się na ich wypadek zabezpieczyć.
Jak więc będziecie chcieli do nich dotrzeć?
My z wieloma takimi przedsiębiorcami już mamy wypracowaną relację. Oni mają rachunki firmowe w PKO Banku Polskim, korzystają z usług PKO Leasing. Będziemy więc chcieli tak przygotować ofertę, aby doradcy bankowi i leasingowi mogli skutecznie z nią dotrzeć do tych małych firm i dobrze przedstawić jej wartość.
A czy poza dużymi liniami biznesowymi, jak wprowadzane właśnie życie czy będące w planach polisy dla MSP, myślicie też o jakichś drobniejszych produktach?
Trzeba się zastanowić nad rachunkiem ekonomicznym każdego pomysłu. Z tego względu skupiamy się na zabezpieczeniu podstawowych potrzeb klientów banku. Wychodząc jednak nieco poza główne produkty ubezpieczeniowe, myślimy bardzo poważnie o cyberbezpieczeństwie. Co prawda, jak na razie ochrona w zakresie cyberryzyk nie daje nam perspektywy na dużą skalę biznesu, ale jednocześnie wierzę, że mając wśród klientów miliony użytkowników IKO, wykonujących setki tysięcy transakcji, mamy naprawdę dobrą podstawę do budowania poważnej oferty ubezpieczeń w zakresie cyberbezpieczeństwa.
A jak wygląda w liczbach sprzedaż tych produktów, które z założenia są wysokoskalowe – PKO Dom i PKO Moto?
Jeśli chodzi o ubezpieczenia mieszkań i domów, to od startu nowego produktu sprzedaliśmy już blisko 1 mln polis. Aktualnie w PKO Dom ubezpieczonych mamy ok. 430 tys. klientów, a nasz udział w tym rynku wynosi ok. 6 proc. Ponad 80 proc. sprzedawanych jest przez doradców w oddziałach, często również w formie sprzedaży w asyście – klient, podczas wizyty w oddziale, kupuje ubezpieczenie w swojej aplikacji, korzystając z pomocy doradcy. Niecałe 20 proc. to zaś zakupy całkowicie samodzielne i zdalne – to bardzo wysoki odsetek jak na polski rynek. W przypadku odnowień udział samoobsługi jest znacznie wyższy, a będziemy dążyć do tego, by prawie wszyscy klienci odnawiali polisy samodzielnie.
PKO Moto na dobre sprzedajemy od niecałego roku. W tym okresie pozyskaliśmy ponad 180 tys. klientów, co zbliża nas do udziału w rynku na poziomie 1 proc. A ambicje mamy oczywiście dużo większe. Dzięki temu, że nasz silnik taryfikacyjny jest zintegrowany z zewnętrznymi bazami, wystarczy, że klient poda numer rejestracyjny i zatwierdzi dane, które zostały za niego uzupełnione, aby poznać cenę. Z kolei możliwość wykorzystania do kalkulacji danych bankowych (oczywiście za zgodą klientów), pozwala nam zaproponować atrakcyjną cenę. Połowa naszych klientów wyraża zgodę na dostęp do ich danych finansowych, dzięki czemu wielu z nich cieszy się niższą składką.
Czy doradcy bankowi nie mają poczucia, że zachęcając klientów do korzystania z IKO i iPKO, sami kręcą bat na siebie – przestaną bowiem być im potrzebni?
Siłą naszych doradców jest ich wiedza. Autorytetu doradcy nie buduje to, że "przeklikają" za klienta prosty formularz. To klient może zrobić sam, wygodnie i w zaciszu swojego domu. Do doradcy przychodzi po wsparcie merytoryczne i podpowiedź, jakiego produktu w ogóle potrzebuje. Pracownik banku, odciążony z prostych czynności obsługowych, będzie miał więcej czasu, aby jeszcze lepiej wspierać klientów.
Dziękuję za rozmowę.
