Na rynku bancassurance obowiązują silne relacje w ramach grup kapitałowych i partnerstw strategicznych, ubezpieczenia komunikacyjne są zbyt małym kąskiem, by zmieniać dla nich funkcjonujące schematy
W tym tygodniu PKO BP poinformował o zakończeniu współpracy z ubezpieczycielami, z którymi tworzył porównywarkę polis komunikacyjnych. O tym, że takiego obrotu rzeczy można się spodziewać, czytelnicy cashless.pl wiedzieli od dłuższego czasu – już w marcu bank ogłosił wprowadzenie do oferty ubezpieczeń od spółki ze swojej grupy, co było zwiastunem pożegnania z konkurencyjnymi podmiotami.
Jeśli chodzi o ubezpieczenia komunikacyjne w bankach, to wprowadzony 5 lat temu przez PKO model sprzedaży był pionierski. Bank zaprosił do współpracy ubezpieczycieli, aby stworzyć wraz z nimi panel ofert dla swoich klientów. Głównym kryterium porównania była w nim cena, ponieważ warunki autocasco dostarczanego przez poszczególnych ubezpieczycieli miały zostać ujednolicone, a OC jest regulowane ustawowo i u wszystkich takie samo. Dostarczanie assistance komunikacyjnego do sprzedawanych pakietów przypadło zaś ubezpieczeniowej spółce banku, czyli PKO Ubezpieczenia.
Na zaangażowanie się w projekt zdecydowały się Axa (dziś Uniqa), Benefia, InterRisk, Link4 i (należąca do Generali) Proama. Z moich ówczesnych rozmów z ubezpieczycielami pamiętam, że przygotowanie oferty okazało się nie lada wyzwaniem – niełatwo było wypracować kompromis między przekonaniami i przyzwyczajeniami działów prawnych i compliance oraz produktowych poszczególnych ubezpieczycieli. Wydawało się jednak, że gra jest warta świeczki. W końcu kontrakt z PKO BP to dostęp do rzeszy klientów największego banku w Polsce.
Ostatecznie konsensus wypracowano, a porównywarka ruszyła. Jedno OWU stanowiło ułatwienie dla doradców bankowych, którzy nie musieli się zapoznawać z warunkami kilku towarzystw, by móc oferować ubezpieczenia klientom. Zaś dostępność ofert pięciu ubezpieczycieli pozwalała zaspokoić u klienta potrzebę porównania i upewnienia się, że wybiera korzystną dla siebie opcję.
Przyzwyczajenie polskich klientów do porównywania i do poszukiwania najbardziej atrakcyjnej oferty jest zresztą głównym argumentem zwolenników tezy, że polisy komunikacyjne powinny być przez banki oferowane właśnie w modelu porównywarkowym. Wprowadzenie takiej oferty nie musi się zresztą wiązać z tak szeroko zakrojonymi pracami, jak to było w przypadku PKO – na rynku działają podmioty, które są w stanie w ramach jednego wdrożenia przyłączyć do banku całą listę towarzystw (choć oczywiście wiąże się to z koniecznością uwzględnienia w kosztorysie dodatkowego pośrednika). Wydawałoby się więc, że kolejne banki podporządkują się oczekiwaniom klientów chcących porównywania i udostępnią szeroki wachlarz polis komunikacyjnych. Tak się jednak nie dzieje.
Spośród banków, sprzedających ten rodzaj ubezpieczeń, jedynie Pekao daje swoim klientom wybór między ofertą PZU a Link4, przy czym podmioty te należą do jednej grupy. Drugim wyjątkiem jest Santander, który rok temu poszedł w ślady PKO i uruchomił porównywarkę z polisami Benefii, InterRisku, Generali i Link4 (skądinąd skład ubezpieczycieli niemal taki sam jak w przypadku pionierskiego projektu). Nie bez znaczenia może tu jednak być fakt, że powiązana z bankiem spółka ubezpieczeniowa Santander Allianz nie prowadzi działalności w zakresie ubezpieczeń komunikacyjnych.
Nieoficjalnie można też usłyszeć, że choć dopiero teraz PKO pożegnał się z ubezpieczycielami komunikacyjnymi, to na zmianę modelu miał chęć już wcześniej. Podobno już dwa lata temu starał się z projektu wycofać.
Dlaczego model multiofertowy dominujący w innych kanałach sprzedaży nie stał się obowiązującym również w bankach? Co do zasady relacje w bancassurance opierają się głównie na współpracy w ramach grupy bądź na partnerstwach strategicznych. Banki mają zazwyczaj swojego głównego partnera ubezpieczeniowego, powiązanego w ten czy inny sposób, i ewentualnie jeszcze jednego, dwóch w wybranych liniach produktowych. Z ograniczoną liczbą partnerów łatwiej zadbać o spełnienie wymogów regulacyjnych i nadzorczych, łatwiej poukładać procesy i zadbać o prostotę rozwiązań dla klienta, który polisę będzie kupował albo samodzielnie, albo z pomocą doradcy bankowego, dla którego ubezpieczenia nie są głównym obszarem specjalizacji.
W ramach jednej grupy łatwiej też się dzielić danymi klientów, które mogą się okazać przydatne do oceny ryzyka, ale niekoniecznie chętnie bank przekazywałby je konkurencyjnemu podmiotowi. Biorąc zaś pod uwagę zaangażowanie finansowe ubezpieczycieli w dystrybucję w bankach, też nie można się dziwić temu, że chcieliby mieć wyłączność. W tym kontekście warto wspomnieć tegoroczną umowę między Bankiem Millennium a Europą o wartości ok. 500 mln zł, w ramach której ubezpieczyciel nabył 80 proc. udziałów w spółce dystrybucyjnej banku, zapewniając sobie jednocześnie uprzywilejowany dostęp do klientów Millennium przez 10 lat.
Banki mogą też przekonywać, że produkt ich partnera jest po prostu najlepiej dopasowany do potrzeb ich klientów i nie ma potrzeby, żeby rozpraszali się mnogością ofert. To tłumaczenie traci rację bytu w przypadku ubezpieczeń OC komunikacyjnych, których warunki u wszystkich ubezpieczycieli są takie same. Liczy się więc cena, a tę nie zawsze dla danego klienta jedyny partner banku będzie miał najlepszą. Dlaczego mało kto się tym przejmuje? Moim zdaniem dlatego, że choć przywykliśmy patrzeć na ubezpieczenia komunikacyjne jak na potężną część rynku, to z perspektywy banków to dość mały i na razie raczej eksperymentalny obszar działalności. Jak wynika z danych PIU, w 2022 r. banki sprzedały ubezpieczeń casco i transportowych za 345 mln zł, co stanowi zaledwie 6 proc. ogółu przypisu w bancassurance. Wydaje się, że to zbyt mało, by wychodzić poza schematy funkcjonujące przy sprzedaży innych polis.
Na marginesie warto też zauważyć, że choć – jak wspomniałam – układ sił w bancassurance jest dosyć sztywny, to poszczególnych graczom nie brak chęci, by trochę w nim namieszać. Niedawno swoje wejście do bancassurance ogłosił Pru, wprowadzając swoją polisę życiową do VeloBanku. Ubezpieczyciel zgłasza też ambicje, by jego produkty weszły również do oferty innych banków.
A sytuacja w samym VeloBanku jest o tyle ciekawa, że jeszcze jako Getin był w silnym partnerstwie z Europą (w czym rolę odgrywały też dawne powiązania kapitałowe). Teraz nadal ma w dystrybucji paletę produktów Europy, ale tylko majątkowych. Z życiówki ofertuje wspomniane polisy Pru, a także ubezpieczenia Cardifu, czyli spółki ubezpieczeniowej z grupy BNP Paribas. Rodzi to na rynku spekulacje dotyczące ewentualnego zainteresowania BNP zakupem VeloBanku, który przecież jest na sprzedaż.
