Ubezpieczyciele aktywnie poszukują partnerów do sprzedaży polis w tzw. kanale affinity, chociaż przy tego rodzaju współpracy płacą znacznie większą prowizję
Z końcem marca PZU nawiązało współpracę z serwisem eBilet.pl. Kilka dni później Warta ogłosiła podobną relację z platformą Campiri, a Axa Partners z Hotailors. Z kolei przedwczoraj Europa pochwaliła się partnerstwem z Fotoformą, siecią sklepów ze sprzętem fotograficznym dla profesjonalistów, którym zaoferuje przedłużoną gwarancję oraz ubezpieczenie na wypadek przypadkowego uszkodzenia sprzętu lub jego kradzieży. Każda z tych informacji z osobna to po prostu przykład zwykłej aktywności biznesowej firm. Ale nagromadzenie tego typu komunikatów w niedługim czasie pokazuje zwiększone zainteresowanie ubezpieczycieli tzw. embedded insurance, czyli umieszczaniem produktów ubezpieczeniowych w ofercie podmiotu, którego główna działalność nie jest związana z dostarczaniem usług ubezpieczeniowych.
Sprzedaż za pośrednictwem partnerów nieubezpieczeniowych nie jest oczywiście niczym nowym. Przykładem tego jest chociażby bancassurance (dystrybucja ubezpieczeń przez banki) czy affinity, czyli sprzedaż partnerska przez sieci sklepów, telekomy itp. Natomiast wydaje się, że w ostatnim czasie affinity, nazywane modniej: embedded insurance, zaczyna łapać nowy oddech, korzystając m.in. z możliwości, jakie daje rozwijający się e-commerce czy popularne wśród klientów platformy.
To, co dla ubezpieczycieli szczególnie kuszące w tym układzie, to z jednej strony możliwość zaoferowania produktu dokładnie w tym momencie, kiedy powstaje potrzeba ubezpieczeniowa. Czyli np. podczas rezerwacji wyjazdu wakacyjnego (travelka), przy okazji wynajmu mieszkania (mieszkaniówka, OC najemcy), w chwili zakupu drogiego sprzętu (przedłużona gwarancja, uszkodzenia) czy podczas zapisywania się na bieg wyczynowy (NNW). Większa szansa, że klient się na taką polisę zdecyduje, jeśli będzie mógł ją wygodnie zawrzeć w ramach jednego procesu zakupowego z podstawowym produktem czy usługą, niż jeśliby miał pomyśleć o ubezpieczeniu później.
Z drugiej strony sprzedaż przez partnerów, zwłaszcza tych dużych, to po prostu dostęp do ogromnej bazy klientów. Jeśli ubezpieczenie będzie oferowane dostatecznie wielu osobom, to siłą rzeczy przypis zacznie rosnąć. Choć oczywiście partnerzy (zwłaszcza duzi) mają też swoje oczekiwania dotyczące współpracy, w tym wysokości prowizji, która potrafi sięgać (lub nawet przekraczać) połowy zbieranej od klienta składki.
Spośród wspomnianych na wstępie partnerstw najciekawsze w mojej ocenie wydaje się to ogłoszone przez PZU i serwis eBilet.pl. Oczywiście tak jak i w innych przypadkach (ubezpieczeń turystycznych w Hotailors czy komunikacyjnych w Campiri), tak i tutaj sam produkt ubezpieczeniowy nie jest niczym rewolucyjnym – zwykłe ubezpieczenie na wypadek rezygnacji z imprezy, które jest częstym dodatkiem do kart kredytowych i kont premium, a także jest dostępne w ofercie innych ubezpieczycieli, np. w aplikacji app2U Europy. Puszczając jednak wodze fantazji, można sobie wyobrazić, że gdyby PZU i eBilet tego chciały, to współpraca mogłaby pójść dalej. Przykładowo mogłaby zaowocować sprzedażą biletów na wydarzenia kulturalne za pośrednictwem aplikacji mojePZU, rzecz jasna – w pakiecie z ubezpieczeniem. Aplikacje banków stają się coraz bardziej wielofunkcyjne (a PKO BP już nawet sprzedaż biletów przez swoją apkę zapowiedział). Czemu tą samą drogą nie mogłoby pójść PZU?
Natomiast współpraca z eBiletem to oczywiście dla PZU tylko jedno z wielu partnerstw, w ramach których klienci innych podmiotów mogą kupić polisy naszego narodowego ubezpieczyciela. Jakiś czas temu w serwisie cashless.pl mogliście przeczytać np. o jego współpracy ze startupem simpl.rent przy ubezpieczeniach dla wynajmujących i najemców mieszkań, ale na liście znajdują się również takie grube ryby jak dostawcy energii czy LOT.
Swego czasu w gronie partnerów PZU było również Allegro, ale sojusz ten się rozpadł, a platforma e-commerce postanowiła poszukać innego dostawcy ubezpieczeń do swojego nowego projektu ubezpieczeniowego. Ze swoich źródeł wiem, że wybór padł na Ergo Hestię, choć na ten kontrakt ostrzyło sobie zęby także kilku innych ubezpieczycieli. Ergo Hestia jest bardzo mocnym graczem w sektorze affinity. Wydaje się jednak, że współpraca nie rozwija się zgodnie z planem. Od jej nawiązania minęło już sporo czasu, a efektów na razie nie widać. W kuluarowych rozmowach mówi się, że projekt przewiduje sprzedaż nie tylko ubezpieczeń powiązanych z produktami sprzedawanymi na Allegro, ale też innych typów polis. Jeśliby tak było, to dla Ergo Hestii potencjalnie oznaczałoby konieczność zarządzania konfliktem, jaki mogłaby wywołać oferta Allegro między ubezpieczycielem a agentami sprzedającymi jego polisy. Można się bowiem spodziewać, że platforma ze względu na swoją skalę będzie oczekiwać atrakcyjnych warunków cenowych.
W jeszcze mniej oficjalnej fazie niż ubezpieczenia na Allegro jest kilka innych projektów prowadzonych przez ubezpieczycieli funkcjonujących na naszym rynku. Niemniej jeśli zamysły uda się zrealizować, to możemy się spodziewać interesujących rozwiązań np. w zakresie miejskiej mobilności czy zdrowia. Tym bardziej że w inicjatywy te zaangażowane są też firmy z ciekawym zapleczem technologicznym. A technologia to kluczowy składnik affinity w wersji 2.0. Dlatego na przykład Signal Iduna, odpalając swój projekt affinity, zbratała się z firmą technologiczną Sollers. (Choć oczywiście samą technologią klientów się nie zdobędzie, więc Signal też po rynku musi pobiegać, by partnerów nałapać).
Dobre zaplecze technologiczne – i ambicje w zakresie embedded insurance – mają też niektórzy pośrednicy. Wygląda na to, że tą ścieżką będzie szedł m.in. KioskPolis. Firma, obok swojej głównej nogi, jaką jest internetowa porównywarka ubezpieczeń, od dłuższego czasu rozwija też partnerstwa z podmiotami i platformami oferującymi klientom inne usługi. Pośrednik dostarcza ubezpieczenia np. do aplikacji Yanosik czy do apki mPay. Jest też ubezpieczeniowym partnerem OLX-a, co ze względu na wielość serwisów należących do tej grupy, wydaje się szczególnie perspektywicznym obszarem. Potencjalnie, w zależności od ustaleń między partnerami, do zagospodarowania są bowiem i klienci OLX-a, i szukający mieszkań na Otodom, i kupujący auta na Otomoto oraz komisy wystawiające tamże oferty, a także fachowcy i ich klienci z Fixly. Można się spodziewać, że niedawne pozyskanie nowego inwestora jeszcze bardziej zwiększy apetyt KioskuPolis na rozwój i wkrótce usłyszymy o kolejnych partnerstwach.
