W przekazach medialnych niejednokrotnie słychać o udanej i owocnej współpracy między startupem a dojrzałą organizacją. I niewątpliwie niektóre projekty okazują się sukcesem i przynoszą korzyści obu stronom. Korporacji udaje się przeprowadzić małą rewolucję w swojej działalności albo chociaż wyraźnie usprawnić jakiś obszar, a z kolei młody insurtech dostaje swoją szansę. Okazję do zdobycia kapitału w zamian za pomysł, który jest często jego główną kartą przetargową, ale też do wypromowania swojego rozwiązania i wyjścia z nim do kolejnych partnerów.

Przeczytajcie także: • Aegon wycofuje się z ubezpieczeń majątkowych

Współpraca ta ma jednak oprócz blasków również cienie. Z perspektywy młodych firm są nimi m.in. opieszałość ubezpieczycieli w podejmowaniu decyzji, niechęć do finansowania pilotaży czy opór przed podjęciem ryzyka. O tym, jakie jeszcze wady ubezpieczycieli wyliczają młode insurtechy, mogliście przeczytać w tekście: Czy da się zrobić teslę, wkładając silnik elektryczny do opla astry? Czyli jakie są grzechy główne ubezpieczycieli w relacjach ze startupami.

Warto jednak oddać głos również drugiej stronie, by pokazać, że i insurtechy nie są bez winy, a dobra współpraca wymaga wzajemnego zrozumienia racji obu partnerów. Co ubezpieczyciele zarzucają startupom? Gdybym miała sprowadzić wszystkie uwagi do jednego stwierdzenia, powiedziałabym, że główną winą młodych firm jest to… że są młode, cechują się młodzieńczą naiwnością oraz butą i popełniają błędy wieku dziecięcego. Jakie?

Nie ucz ojca…

– Wiele startupów ma mylne wyobrażenie tego, w jaki sposób zorganizowane są procesy w ramach firmy ubezpieczeniowej czy też jakie są cele poszczególnych działów. To powoduje, że starają się rozwiązać niewłaściwy problem lub rozwiązują właściwy problem, ale w błędny sposób – mówi osoba znająca realia współpracy ubezpieczycieli ze startupami. Młode firmy często nie rozumieją, jak działa zakład ubezpieczeń. Nierzadko przychodzą z pomysłem, który nie przystaje do specyfiki jego pracy i nie uwzględnia różnych uwarunkowań, które musi brać pod uwagę zakład ubezpieczeń.

Ubezpieczyciele żalą się, że startupy, zapatrzone w swoje rozwiązanie, nie ogarniają całej złożoności procesów po stronie towarzystwa. Przykład? Zapominają o istnieniu fraudów, przez co nie przewidują odpowiednich zabezpieczeń oraz możliwości weryfikacji szkód w celu wykrycia nadużyć. – Oczywiście nastawienie proklienckie i tendencja do upraszczania procesu zawarcia umowy ubezpieczenia są bliskie sercu każdego towarzystwa ubezpieczeń. Jednak czasem nie ma możliwości, by uniknąć minimum proceduralnego, potrzebnego chociażby do oceny wartości przedmiotu ubezpieczenia w przypadku ubezpieczeń majątkowych – komentuje osoba współpracująca po stronie ubezpieczyciela z młodymi firmami.

Mało wiesz, w nogach śpisz

Jeszcze gorzej, jeśli młoda firma nie tylko nie zdobyła informacji o charakterystyce pracy ubezpieczyciela, ale też nie odrobiła lekcji z wiedzy o ubezpieczeniach. – Startupy, które próbują innowacji produktowych na rynku insurtech, często zapominają, na czym polega istota ubezpieczeń, i próbują stworzyć produkty, w których ryzyko wystąpienia zdarzenia ubezpieczeniowego jest praktycznie pewne – zauważa przedstawiciel zakładu ubezpieczeń.

Przeczytajcie także: • Wefox zarzuca większe sieci

W wielu przypadkach brakuje też rzetelnej oceny otoczenia rynkowego. Ta przypadłość dotyczy szczególnie insurtechów chcących usprawniać sprzedaż directową (przez aplikacje mobilne lub internetowe). – Polski klient jest naprawdę bardzo tradycyjny i sprzedaż agencyjna jeszcze przez długi czas będzie stanowiła trzon dystrybucji ubezpieczeń. Nawet marki kojarzące się z internetowym directem, realnie 50 proc. przychodów realizują dzięki sprzedaży przez agentów. Mało który startup, budując biznes case, zdaje sobie z tego sprawę – podkreśla jeden z moich rozmówców. Konkurowanie z tymi firmami, które już w jakiś sposób ugruntowały swoją pozycję w sprzedaży bezpośredniej, jest ogromnym wyzwaniem, chociażby ze względu na wielkość budżetów reklamowych, jakie duże firmy przeznaczają na promowanie swojej oferty. – Ubezpieczenia to produkt trudny, dużo trudniejszy niż przejazdy samochodowe czy dostawa jedzenia. I nawet najlepiej zbudowana pod kątem user experience aplikacja mobilna nie zagwarantuje sukcesu – dodaje.

Na garnuszku u rodzica

A startupy lubią czasem wpaść w samozachwyt nad przygotowanym przez siebie narzędziem, cyzelować je i porównywać się do rozwiązań królujących w innych obszarach. Pytanie o wartość biznesową okazuje się w takich sytuacjach zimnym prysznicem.

– Część startupów żyje w bańce i skupia się na rozwoju technologii, zapominając o tym, że najważniejsza jest transformacja biznesu i poprawa jego efektywności – komentuje przedstawiciel strony ubezpieczeniowej. I to właśnie te czynniki stanowią o wartości pomysłu. – Firmy te powinny skupiać się przede wszystkim na tym, żeby dostarczać wartość klientowi końcowemu i/lub ubezpieczycielowi, dodatkowo cena za ich usługę/produkt powinna korespondować z wartością, jaką są w stanie generować w ramach współpracy z ubezpieczycielem – dodaje.

– Zdarza się, że młode firmy przychodzą z pomysłami, które może i by co nieco usprawniły jakiś drobny element naszej działalności, ale cena, jakiej żądają, absolutnie nie przystaje do tego, jakie to drobne usprawnienie przyniesie nam oszczędności, nawet w dłuższym czasie – potwierdza osoba odpowiedzialna za innowacje w jednym z zakładów ubezpieczeń. – Do tego, czasem jest to cena za sam pomysł, nic więcej – zaznacza.

A już najbardziej ubezpieczycieli irytuje traktowanie ich jak kraniku z pieniędzmi. Młodym podmiotom uśmiecha się wizja pozyskania ubezpieczyciela jako inwestora. A tymczasem polskie zakłady ubezpieczeń są raczej skłonne płacić za dostarczane rozwiązania, o czym więcej w tekście: Duże firmy ubezpieczeniowe nie angażują się kapitałowo w insurtech. W Polsce w 2020 r. nie zainwestowały w startupy ani złotówki.

Przeczytajcie także: • Wzrosty w bancassurance. Niska baza czy idzie nowe?

– Większość korporacji nie ma budżetów przeznaczonych stricte na cele inwestycyjne, w relacjach z insurtechami szukają raczej możliwości rozwoju swojego core’owego biznesu – czy to przez nowe kanały sprzedaży, czy optymalizację strony kosztowej – przyznaje osoba z departamentu zajmującego się współpracą ze startupami. – Kilka razy zdarzyło mi się spotkać ze startupami, które oczekiwały inwestycji, posługując się tylko argumentem, że dzięki współpracy i dofinansowaniu startupu korporacja zbuduje wizerunek firmy innowacyjnej, co niczym za dotknięciem czarodziejskiej różdżki przyniesie jej nowych klientów. Wiadomo, że jest to za mało dla zarządu korporacji i współpraca oparta o takie frazesy nie ma szans – dodaje.

Dorastanie

Ten "międzypokoleniowy" spór zaostrza jeszcze fakt, że młode firmy chciałyby – co same przyznają – mieć dostęp do procesów, do klientów ubezpieczyciela, chciałyby się móc trochę porządzić. A ubezpieczyciele, sparzywszy się na niedojrzałości części startupów, nie chcą się dać wciągnąć w realizowanie młodzieńczych fantazji. Zwłaszcza że to oni zostaną z tego rozliczeni.

Od przedstawicieli zakładów ubezpieczeń można też jednak usłyszeć, że dziś jest lepiej, niż jeszcze jakiś czas temu. – Startupy uczą się lepiej rozumieć nasz biznes. Coraz rzadziej przychodzą z pomysłami całkowicie od czapy – ocenia jeden z moich rozmówców. – No a już zupełnie inna jest rozmowa, jeśli za młodym biznesem stoi ktoś, kto na ubezpieczeniach zjadł zęby. Jest kilka takich projektów na rynku, które mają ręce i nogi, bo osoby zarządzające lub doradzające insurtechowi nie patrzą na ubezpieczenia z perspektywy garażu, tylko mają wiedzę, jak ten biznes działa – zaznacza. Co tylko dodatkowo pokazuje, że ubezpieczycielom łatwiej się z młodymi rozmawia, jeśli ci mają dojrzałego opiekuna…

_{Fot. freepik.com/freepik.diler}