Miło Cię ponownie widzieć. Pamiętam, jak w 2018 r. odbierałeś nagrodę Fintech Future, przyznawaną przez redakcję cashless.pl firmie, która najlepiej rokuje na przyszłość. Za kilka dni wręczamy kolejne nagrody Cashless Fintech za 2021 r. Gdybym Cię zapytał o trzy najważniejsze wydarzenia, które zmieniły firmę w tym czasie, to co by to było?

Bardzo wiele się wydarzyło w firmie przez te trzy lata, ale jeśli miałbym wybrać trzy fakty, to przede wszystkim powiedziałbym, że osiągnęliśmy bardzo silną pozycję na rynku leasingu e-commerce. Biorąc pod uwagę liczbę merchantów i skalę biznesu, można powiedzieć, że to jest około 80 proc. tego rynku. Wtedy zatrudnialiśmy 20 osób, dzisiaj prawie 80. No i oczywiście trzeci fakt, to sprzedanie przez nas LeaseLinku grupie kapitałowej mBanku.

Leasing od lat boryka się z takim problemem, że przepisy nie pozwalają uprościć procedur stosowanych online w takim stopniu, jak sobie by tego życzyli klienci. UX tych rozwiązań powinien przynajmniej przypominać to, z czym mają do czynienia w bankowości elektronicznej. Głównie chodzi o podpisywanie umów na odległość – wymagany jest podpis kwalifikowany. Czy jest szansa na zmianę tych przepisów?

Faktycznie regulacje nie pozwalają zdalnie podpisywać umów leasingowych. Jednak ostatnio pojawia się wiele informacji, w tym od Związku Polskiego Leasingu, że są podejmowane działania, aby te przepisy wreszcie zmienić. Pracuję w branży kilkanaście lat i mam wrażenie, że nigdy nie byliśmy tak blisko tych zmian. Bardzo wiele się w tym obszarze dzieje. Jestem przekonany, że to kwestia czasu.

Przeczytajcie także:• Aion Bank wystartuje w Polsce w połowie roku

Zanim jednak to się wydarzy, musimy sobie radzić w inny sposób. Warto zauważyć, że podpis kwalifikowany nie jest taką rzadkością, jak kilka lat temu. Ostatni rok bardzo wiele zmienił. Oczywiście to narzędzie nie jest jeszcze na tyle powszechne, aby z każdym klientem można było zawierać umowę leasingową w ten sposób. Jednak odsetek osób posługujących się podpisem kwalifikowanym zdecydowanie wzrósł. Liczba umów podpisywanych w ten sposób jest nieporównywalnie większa w stosunku do tego, co było przed pandemią. Zresztą nie tylko branża leasingu online pracuje nad upowszechnieniem tego rozwiązania. Także tradycyjne firmy leasingowe coraz częściej pozwalają klientom sygnować umowy podpisem kwalifikowanym.

Czy da się uprościć procedurę bez zmiany przepisów?

Nasza konkurencja stosuje różne rozwiązania, na przykład wideoweryfikację i przyznawanie jednorazowego podpisu kwalifikowanego. Osobiście jednak nie wierzę, by to się sprawdziło.

Dlaczego?

Specyfika leasingu e-commerce jest taka, że bardzo wiele zależy od user experience klienta. Cały proces zakupu musi być szybki i powinien zamknąć się w trakcie jednego działania. Moim zdaniem wideoweryfikacja w tym przypadku się nie sprawdza. Tego po prostu nie da się zrobić w trakcie jednej sesji zakupowej, w jednym systemie i w jednym czasie. Znaczną część transakcji realizujemy wieczorami. To kompletnie zaburzałoby ten proces. A przecież głównie chodzi o to, aby klienta jak najmniej angażować w te działania i zabrać mu możliwie najmniej czasu. Około 65 proc. kupującym proces od momentu zapoznania się z ofertą do zatwierdzenia umowy w aplikacji zajmuje od 15 do 30 minut. Dołożenie kolejnego elementu negatywnie wpłynęłoby na wysoki poziom konwersji sprzedaży naszych partnerów, nad którym pracowaliśmy latami.

Jednak na rewolucyjne zmiany w leasingu online musimy poczekać na zmianę przepisów.

Co można usprawnić w oczekiwaniu na zmianę przepisów? Jakich nowości można się spodziewać, jeśli chodzi o Wasze usługi?

Cały czas udoskonalamy UX. Na przykład zmieniliśmy strategię, jeśli chodzi o stałych klientów. Jeżeli ktoś raz skorzystał z naszych usług, bez względu na to, czy wraca do nas bezpośrednio czy poprzez merchanta, teraz zaoferujemy mu zakup "one clikowy". Oznacza to tyle, że przy kolejnych zakupach w dowolnym sklepie internetowym po skonfigurowaniu oferty i wprowadzeniu NIP-u klient od razu poznaje decyzję kredytową. Taki klient nie musi się ponownie weryfikować przelewem i wypełniać dodatkowych pól w formularzu. Jeśli decyzja jest pozytywna, od razu otrzymuje do zaakceptowania umowę leasingową. To nie tylko strategia, ale też spora zmiana technologiczna. Inna to skrócenie dotychczasowego procesu uzyskiwania finansowania. Dwa lata temu powstał pomysł, by zrezygnować z jednego kroku w tej procedurze. To było bardzo trudne technologicznie, ale kuszące. No i udało się ten pomysł zrealizować.

A wytłumaczyłbyś naszym czytelnikom, na czym polega ta innowacja?

Oczywiście. Poprzednio było tak, że aby skorzystać z naszego leasingu online, trzeba było na stronie sklepu wybrać produkt. Następnie klient dostosowywał ofertę do własnych potrzeb – na przykład wybierał harmonogram spłat. Trzeci krok wiązał się z wypełnieniem formularzy i weryfikacją kupującego. Na końcu pojawiała się umowa. Obecnie klient już na stronie merchanta widzi realną ofertę i tam dowolnie ją dostosowuje. Następnie wypełnia formularz i otrzymuje umowę.

Powiedziałeś, że stali klienci korzystają z jeszcze krótszej ścieżki leasingowej, bo nie są ponownie weryfikowani. Ile jest takich firm?

Około 30 proc. klientów, którzy robią zakupy we współpracujących z nami sklepach internetowych i korzystają z naszych usług, już przynajmniej raz wcześniej wybrało LeaseLink jako formę płatności za zakupy.

W jakich sklepach klienci mogą korzystać z usług LeaseLinku? Jak bardzo powiększyła się sieć współpracujących z Wami merchantów?

W 2018 r. mieliśmy tysiąc partnerów. Dzisiaj jest ich trzykrotnie więcej. Współpracują z nami takie potęgi e-commerce jak: Allegro, Media Expert, Media Markt, Euro, Komputronik. Istotne dla nas jest nie tylko powiększanie tej bazy, ale też efektywna współpraca z dotychczasowymi partnerami.

Wśród najważniejszych wydarzeń z punktu widzenia rozwoju firmy wymieniłeś przejęcie LeaseLinku przez grupę kapitałową mBank. Jak to wpłynęło na funkcjonowanie firmy? Jaki jest bilans biznesowy takiej operacji?

W ciągu dwóch lat podwoiliśmy wielkość realizowanej sprzedaży i portfel kredytowy. Znacznie wzrosła liczba klientów. O połowę wzrosło też zatrudnienie. Jeśli chodzi o korzyści, to przede wszystkim mamy łatwiejszy dostęp do kapitału, czyli źródła finansowania naszej działalności kredytowej.

Mimo tej transakcji zachowaliśmy autonomię i dużą swobodę organizacyjną. Od tej strony wiele się nie zmieniło. Oczywiście podlegamy pod dodatkowe regulacje, co wymaga od nas jeszcze większej kreatywności. Jednak w wielu obszarach jesteśmy lepsi niż przed przejęciem przez mBank. Chociażby, gdy chodzi o finanse, księgowość czy kontroling.

Przeczytajcie także: • 71 proc. klientów nie wróci do sklepu ze względu na złą obsługę

Efekt produktowy jest też taki, że w przedziale transakcji powyżej 20 tys. zł mamy bardzo atrakcyjną ofertę cenową dla naszych klientów. Właściwie nie da się tego porównać do warunków sprzed sprzedaży udziałów firmy. Im większa kwota umowy leasingowej, tym nasza konkurencyjność rośnie.

Czy w związku z przejęciem firmy przez tę grupę kapitałową planowane są integracje organizacyjne lub technologiczne z mLeasing? A może pojawicie się w aplikacji bankowej mBanku?

Za chwilę uzupełnimy ofertę kierowaną do klientów mLeasingu kupujących środki transportu oraz maszyny. Będą mogli skorzystać z naszych usług przy zakupach drobnych środków trwałych o niskich wartościach do 30 tys. Ponadto od jakiegoś czasu pracujemy nad tym, aby usługi LeaseLinku pojawiły się w bankowości internetowej mBanku. Po zalogowaniu będzie można wprowadzić tam dane kupowanego produktu i w jednym miejscu zakończyć cały proces uzyskiwania leasingu.

Czy to zakończy się rebrandingiem i ujednoliceniem marki?

Skłamałbym, gdybym powiedział, że nie rozważaliśmy nigdy takiego scenariusza. Gdyby to się miało jednak wydarzyć, musielibyśmy mieć pewność, że niesie to ze sobą określoną wartość. Obecne integracje technologiczne nie mają jednak z tym nic wspólnego. Ale nie wykluczam, że w przyszłości marka może być tylko jedna.

A jak zamrożenie gospodarki wpłynęło na biznes leasingowy online? Obserwowaliśmy znaczny wzrost e-commerce.

Warto przypomnieć, że wszystkie nasze relacje to B2B. Mamy bardzo wielu klientów z branżach gastronomicznej i beauty. Pierwszy okres lockdownu w marcu i kwietniu ubiegłego roku to było trudne doświadczenie. Widzieliśmy, jak bardzo ta sytuacja uderzyła w naszych klientów. Oczywiście staraliśmy się pomóc. Zajęliśmy się rekalkulacją umów, zmniejszeniem obciążeń finansowych. Potem było już wyraźnie widać, szczególnie gdy chodzi o gastronomię, że biznes przenosi się do e-commerce. W drugim półroczu odczuwaliśmy, że jesteśmy beneficjentem wzrostu handlu internetowego.

Co firmy kupowały najczęściej?

To jest bardzo ciekawe, bo pokazuje, jak firmy dostosowywały się do nowych warunków. W gastronomii przede wszystkim finansowano zakup urządzeń do próżniowego pakowania. Natomiast branża beauty zaopatrywała się w maszyny do dezynfekcji, autoklawy etc. Było widać, że przedsiębiorcy błyskawicznie dostosowują się do nowej sytuacji.

Czy usługi LeaseLinku są dostępne poza e-commerce?

Jak wspomniałem, mamy bardzo silną pozycję w e-commerce, ale stawiamy też na tradycyjne sieci sprzedaży. Chodzi o takich klientów, którzy wolą iść do sklepu, obejrzeć towar, dotknąć go i od razu z nim wyjść. Już od dawna oferowaliśmy takim merchantom nieco zmodyfikowaną wersję e-commerce'owego systemu leasingu. Ale ona nie zawsze pasowała do charakterystyki handlu stacjonarnego. Stworzyliśmy całkowicie nowe narzędzie, aplikację dostosowaną do potrzeb sprzedawcy tak, aby bez angażowania czasu, prosto i szybko obsłużył swoją sprzedaż. Klient, który przychodzi do sklepu, za chwilę może wyjść z urządzeniem. Umowa wstępnie jest zawierana w sposób cyfrowy. Papierowy dokument trafia do klienta za pośrednictwem kuriera później. To znaczne ułatwienie, bo zdejmuje z merchanta obowiązek drukowania i wypełniania tych wszystkich dokumentów.

W jakich sklepach można liczyć na taką obsługę?

Na pewno w placówkach Media Expert, w połowie sklepów Media Markt, a do końca roku chcemy być we wszystkich punktach tej sieci. Wymieniłem największych, ale współpracujemy z wieloma innymi. Co miesiąc pozyskujemy wielu mniejszych lokalnych sprzedawców.

Na koniec porozmawiajmy o przyszłości. Czy na skutek tak długo wyczekiwanej, ale jeszcze nieprzesądzonej zmiany regulacji ustawowych, można się spodziewać rewolucji na rynku usług leasingu online?

Bez wątpienia. Podam przykład. Obecnie jedną z usług, którą realizujemy, jest pożyczka leasingowa, która jest wybierana przez klientów ze względu na krótszy okres umowy lub chęć jednorazowego odliczenia wydatku oraz podatku VAT. To prawie 30 proc. naszego biznesu, a więc wcale nie tak mało. W tym przypadku przepisy dotyczące zawierania umów kredytowych nie są tak restrykcyjne. Przy tych transakcjach wszystko odbywa się w aplikacji. W momencie akceptacji umowy środki trafiają na konto sprzedawcy. Doświadczenie klienta jest takie, że cały proces przebiega online podczas jednego połączenia, a towar dociera kolejnego dnia. Jeśli ustawodawca pozwoli, tak samo będzie w przypadku leasingu.

Jestem też przekonany że zmiana tych regulacji znacząco wpłynie na cały rynek leasingowy. Spodziewam się w dłuższym horyzoncie czasowym sporej ewolucji nie tylko w zakresie operacyjnym, ale także dystrybucyjnym. Będzie to determinowało zmianę sposobu obsługi klientów oraz budowania z nimi relacji.

Dziękuję za rozmowę.