Z Mariuszem Szałaganem, prezesem WeSub, rozmawiam o subskrypcjach sprzętu czy mebli, a także o zmieniających się nawykach w polskich przedsiębiorstwach
Skąd pomysł na to, by nie pośredniczyć przy sprzedaży, a przy wynajmie np. laptopów?
Mariusz Szałagan, prezes WeSub: To wynika trochę z doświadczeń założycieli naszej firmy, wywodzących się z różnych obszarów. Choć przyszliśmy z różnych branż, to wiedzieliśmy, że rynek wynajmu sprzętu np. RTV, gastronomii, ma potencjał także w Polsce. Sprawdziliśmy, jak to wygląda w USA – tam firmy świadczące sprzedaż w modelu subskrypcyjnym czy z wykorzystaniem subskrypcji rozwijają się 4-5 razy szybciej od tych, które stawiają na tradycyjne metody. Trochę inaczej spojrzeliśmy na ten biznes: zamiast przeć ku sprzedaży, pomyśleliśmy o przedmiocie, który można wynająć i następnie go serwisować, naprawiać, zmienić właściciela, przenieść do obiegu zamkniętego. Z korzyścią dla wynajmującego i dla producenta czy sprzedawcy.
W Polsce to działa? Są chętni do subskrybowania sprzętu?
Gdy zaczynaliśmy, może jedna na dziesięć firm była zainteresowana takim rozwiązaniem. Teraz to już trzy na dziesięć. Nadal daleko nam do wspomnianych USA, ale zainteresowanie jest zdecydowanie większe. Wpływ na to miała też zmiana nawyków – częściej się przemieszczamy, nie wykluczamy zmiany miejsca, z którego pracujemy. Nagle wynajem stał się łatwiejszym rozwiązaniem niż zakup na własność.
Zaczynaliście od kamer, aparatów, sprzętu IT na wynajem. Coś się zmieniło od startu?
Rozszerzyliśmy współpracę np. z gabinetami stomatologicznymi, medycyny czy z branży beauty, a także gastronomią. To takie branże, gdzie potrzeba dużych inwestycji na starcie, tymczasem korzystając z wynajmu, na 12 miesięcy, można zyskać dostęp do sprzętu z o wiele mniejszym nakładem finansowym i – że tak powiem – spróbować swoich sił. Eliminuje to też problem, który może powstać w sytuacji, gdy biznes nie wypalił.
Podam przykład: piec do pizzy nie musi być kupiony na własność, ważniejsze jest to, by był sprawny, dobrej jakości i miał zapewniony serwis. To dobra opcja dla tych, którzy stawiają pierwsze kroki, chcą się sprawdzić albo nie mają doświadczenia. Jest to też furtka – zawsze można się wycofać z różnych powodów, zyskuje się na elastyczności.
Pandemia, aktualne zawirowania gospodarcze – to też ma wpływ na to, jak i co kupujemy lub wynajmujemy?
Widzimy, że firmy patrzą na to, ile wydają, i pewna elastyczność w tym zakresie jest wśród nich mile widziana. Niepewność wywołana wspomnianymi przez pana czynnikami jest odczuwalna, a w wielu sektorach szuka się oszczędności. Stąd rośnie zainteresowanie wynajmem, a nie np. leasingiem, który wymaga dodatkowej weryfikacji i wlicza się do długu.
Jesteście kimś w rodzaju pośrednika, ale do jakiego stopnia? Zapewniacie finansowanie. A dostęp do serwisu, ubezpieczenie?
Modeli współpracy jest kilka, my udostępniamy system, który pozwala szybko i łatwo wdrożyć opcję wynajmu w sklepie, nie tylko internetowym, u resellerów albo u producenta. Taki moduł można uruchomić w każdej chwili. WeSub wykupuje produkt, płaci sprzedawcy, a klient może z niego korzystać, np. przez 12 miesięcy. Później może umowę przedłużyć, wymienić sprzęt na nowy, wykupić go czy zrezygnować. Ważne jest dla nas to, by partner zapewniał serwis sprzętu, a także, by produkty zostały ubezpieczone. Jest to później wliczone w koszt miesięcznego czynszu.
To daje zabezpieczenie wszystkim stronom. Wiele zależy od skali integracji, którą wybierze partner. My odpowiadamy za finansowanie i technologię, która pozwala wdrożyć nowy rodzaj sprzedaży – subskrypcyjny. Po zastosowaniu naszych rozwiązań wynajem staje się jedną z opcji, obok klasycznego zakupu lub zakupów na raty, którą może wybrać klient.
Partnerzy mają dowolność w kreowaniu własnego modelu subskrypcyjnego?
Nasza podstawowa działalność to finansowanie takich zakupów i dostarczanie rozwiązań, które pozwolą na ich wynajęcie. Mogą zdecydować się na to, by korzystać z naszych modeli pod marką RentUp, ale wdrożenie może być szersze. Mamy partnerów, którzy poszli krok dalej – współpracują z nami, korzystają z naszych narzędzi i finansowania, ale realizują to według własnego pomysłu. Komputronik we współpracy z nami oferuje klientom usługę "Weź suba", w ramach której wynajmuje sprzęt w sklepach stacjonarnych i internetowych. W tym wypadku Komputronik sam dopasował ofertę, dodając do niej m.in. świadczenie serwisu.
Czy były próby, by najpierw właśnie modelem subskrypcyjnym sprawdzić rynek, zobaczyć, czy jest zainteresowanie?
Pomagamy m.in. w ten sposób, że firma może pokazać się na rynkach zagranicznych, jeśli ma unikalny, dobrej jakości polski produkt lub gdy jest dystrybutorem np. w konkretnym regionie. Proponujemy wspólne wejście na takie rynki, by partner rozszerzył skalę działalności, przy dywersyfikacji ryzyka – nie wskakuje się od razu na głęboką wodę. W dodatku najczęściej zarabia się też na serwisie.
Idea less waste też ma znaczenie? W UE sporo mówi się o dawaniu "drugiego życia" elektronice i innym produktom.
Jak najbardziej. Częściej pojawia się troska o środowisko. Zarówno partnerzy, jak i klienci, pytają się, co dzieje się z meblami, które wynajęli, sprzętem etc. To ma coraz większe znaczenie. Pozwala też zaoszczędzić – ostatnie lata pokazały, że dostępność materiałów, surowców, może być utrudniona. My z taką ideą żyjemy od początku. Podam przykład: w branży meblarskiej jeszcze kilka lat temu nie przykładano wielkiej wagi do tego, co dzieje się z meblami po sprzedaży. Teraz producenci próbują je znaleźć, odkupić, naprawić. Jeżeli nie da się ich naprawić, to starają się wykorzystać je ponownie.
W takim razie macie jeszcze jedną usługę, na pierwszy rzut oka niewidoczną. Gromadzicie dane.
Śmiejemy się nawet, że my wiemy więcej o produkcie niż nasi partnerzy czy producenci. W cyklu życia produktu widzimy, kto go używa i jak, ile przeszedł napraw. Sprzedawca zwykle zna tylko pierwszego kupującego, my znamy każdego użytkownika, wiemy, gdzie dany przedmiot jest i w jakim jest stanie.
Dziękuję za rozmowę.
